ادبیات نظری و پیشینه تحقیق وبررسی عوامل موثر بر میزان رشد سالانه فروش محصولات لوازم خانگی شرکت پارس

لینک دانلود و خرید پایین توضیحات
دسته بندی : وورد
نوع فایل :  word (..docx) ( قابل ويرايش و آماده پرينت )
تعداد صفحه :52 صفحه

 قسمتی از متن word (..docx) : 
 

1
‏ادبیات نظری و پیشینه تحقیق‏بررس‏ی‏ عوامل موثر بر م‏ی‏زان‏ رشد سالانه فروش محصولات لوازم خانگ‏ی‏ شرکت پارس
‏2-1- مقدمه
‏در دنیای امروز، مشتریان برای تصمیم گیری در فرایند خرید، با سوالات و اما و اگرهای بسیاری روبرو هستند. تنوع کالاها و محصولات مختلف باعث شده اند مشتریان با حق انتخاب های فراوان مواجه باشند. ازسویی دیگر شرکت ها دریافته اند که هزینه جذب مشتریان جدید پنج برابر هزینه حفظ مشتریان کنونی است و از دست دادن یک مشتری تنها از دست دادن یک قلم فروش نیست، بلکه فراتر از آن به معنی از دست دادن کل جریان خریدهایی است که مشتری می توانسته در طول زندگی انجام دهد‏(فلاح شمس، 1387).
2
‏درسال های اخیر بسیاری ازشرکت ها به این باور رسیده اند که یکی از با ارزش ترین دارایی ها آن ها نام ونشان های تجاری محصولات و خدمات آن هاست. اگر نام و نشان تجاری دارای ارزش ویژه بالایی باشد، شرکت می‏‏تواند در سایه ی وجود آن هزینه های بازاریابی را کاهش دهد. زیرا مشتریان نسبت به آن آگاه و وفادار هستند، هنگام مذاکره و چانه زدن با توزیع کنندگان و خرده فروش ها شرکت از موضع قوی‏‏تری برخوردار است و به شرکت اجازه می‏‏دهد که قیمت ها را بالاتر تعیین کند زیرا از نظر خریداران، محصولی با این نام و نشان تجاری دارای کیفیت بیشتری است. شرکت می‏تواند در سایه وجود آن بر دامنه محصولات خود بیفزاید زیرا خریداران نسبت به آن اعتماد دارند و همین عامل می‏‏تواند در برابر قیمت محصولات رقیب از محصولات شرکت دفاع کند.همچنین مشتریان با پیشنهاد خرید نام و نشان تجاری به دیگران در جذب مشتریان جدید شرکت را یاری می‏‏کنند‏(سرایی، 1389).
‏ارزش ویژه نام ونشان تجاری Brand equity
‏ به عنوان معیاری برای سنجش قدرت نام ونشان تجاری پیشنهاد شده که طی دهه های گذشته شکل گرفته وتکامل یافته است.ارزش ویژه نام ونشان تجاری تفاوت قیمتی را که یک برند قوی در مقایسه با یک برند متوسط در فروش خود جذب می کند نشان می دهد.‏ ‏شناسایی ابعاد مختلف ارزش ویژه نام و نشان تجاری و چگونگی تاثیر آن بر رفتار و عکس العمل مصرف کنندگان به شرکتها کمک می کند تا برنامه های بازاریابی خود را هر چه بهتر و مؤثرتر تدوین و اجرا کنند. در این فصل از تحقیق ، به طور خلاصه و باتوجه به موضوع تحقیق ، به بیان مساله اصلی تحقیق و ضرورت انجام تحقیق و اهداف اساسی از انجام تحقیق، فرضیه های تحقیق .... مطرح می گردند‏(جوانمرد، 1388).
‏2-2- عوامل موثر فروش
‏فروش محصول يا خدمات، مهمترين هدفي است كه هر توليدكننده كالا يا خدمات دارد. تمام آنچه به عنوان شيوه‌هاي مديريتي در هر سازمان يا بنگاه اعمال مي شود، راهكاري است براي نيل به هدف فروش بيشتر. پس مي‌توان تمام فعاليتهاي يك بنگاه تجاري، اقتصادي يا خدماتي را طوري طراحي كرد كه فروش يا همان بخش سودآور فعاليت به بهترين نحو و بالاترين ميزان صورت پذيرد‏(‏نیک ‏رفتار‏، 1396).
3
‏2-2-1- ‏اعتقاد به تفكيك بازاريابي از فروش
‏بازاريابي مجموعه اي ازتمام تلاشهاي سازمان يافته اي است كه هدف آن درنهايت كسب سود و شهرت براي بنگاه است. اين تلاشها از تحقيقات آغاز شده و بــا فروش ادامه مي يابد. درحالي كه فروش يعني هنر و توانايي به ثمررساندن كليه تلاشهاي بازاريابي كه به صورت ايجاد بازار، حفظ بازار يا افزايش سهام بازار متجلي مي شود. پس صاحبان بنگاهها بايد اين دو فرايند را از هم تفكيك كنند و با نگاه صحيح به آنها بنگرند‏(مرادی، 1397).
‏2-2-2- ‏هدف گذاري و برنامه ريزي فروش
‏برنامه ريزي فروش پنج عامل پيش بيني هدف فروش، ظرفيت سازي و سرمايه گذاري ثابت، تجهيز منابع انساني، ايجاد و تقويت كانالهاي توزيع و خدمات پس از فروش را شامل مي‌شود. يعني هر بنگاه براي دستيابي به برنامه ريزي بايد مراحل فوق را طي كند‏(‏کنعان‏ی‏، 1394).
‏2-2-3- ‏توليد ناب
‏توليد ناب توليدي است كه در آن از حداقل موادخام، استفاده 50 درصد از نيروي انساني و فضا، تركيب كار و دانش و ارتقاي سطح علمي دائمي و عوامل اين چنيني استفاده شده باشد‏(مرادی، 1397).
‏2-2-4- ‏انتخاب كالا براساس برخورداري از مزيت نسبي
‏مزيت نسبي عبارت است از عناصري كه به كمك آن بايد نوع كالاي توليدي را انتخاب كرد. نيروي انساني و مواد اوليه ارزان و فراوان، تكنولوژي بومي و دردسترس، شرايط اقليمي مناسب، كمكهاي دولتي، مهارتها و... ازجمله اين مزيت نسبي هستند كه سرمايه گذار را به سمت انتخاب توليد بهتر محصول راهنمايي مي كنند‏(‏کنعان‏ی‏، 1394).
‏2-2-5- ‏انتخاب بازار براساس وجود مزيت رقابتي
‏پس از توليد محصول، بايد بازار موردنظر براساس وجود مزيت رقابتي در محصول بررسي شود. به دست آوردن سهم بازار، توانايي در بازاريابي، حجم و تعداد توليد، قدرت پاسخگويي كالا به نيازها، حاشيه سود بيشتر براي توزيع